Google说这是跨境电商的制胜之道?

闫宝龙SEO5个月前 (01-18)谷歌推广42

    在跨境电商企业纷纷转型的大趋势下,想要出奇制胜,最重要的是站在用户思维的角度上,借用科技将用户流量转化为品牌价值,进而扩大产品品牌效益。

    日前,在Google媒体交流会上,谷歌中国副总裁林妤真和出口b2c电商平台ClubFactory的CMO叶智聪分析了当前跨境电商的状况,讲述了跨境电商该如何根据当前形势抓住用户需求,将技术与获取用户结合起来,做好本土化运营。

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    用户变化映射着跨境电商的转变

    林妤真表示,从消费者的搜索词和搜索行为上不难看出,当今消费者主要有好奇心的提升、要求的提升、耐心程度变低等三个方面的变化,相应的,跨境电商也有五个层面的不同转型。

    一、从标品到非标品。之前由于物流、供应链等原因,跨境电商售卖的大都是标准品,供应店不需要很多,几家就可以解决商品卖货问题,物流不用复杂,运出去同一种商品的成本最低,效率最高。但非标品的利润高,电商供应链就变得愈加成熟,跨境物流的效率也随之提高,这是售卖产品类别从标品到非标品的转换过程。林妤真认为,像ClubFactory和其他典型的客户,也正在经历这种转变。

    二、从粗放到精细。从前,企业关注的是流量,只需要去买流量,而不需要探究流量背后代表的用户,但如果竞争激烈,或者是同质品竞争的时候,就需要去了解流量背后代表的是什么客户,思考营销如何做得更精细,来带动用户的再次购买。

    三、从轻到重。随着消费者要求的提升,电商会在商品开发、供应链的管理以及客服团队等方面大量投入,包括在大数据方面投资资金。这是面对未来趋势和现在竞争形式,电商之所以差异化的一个重要因素。

    四、从遍地开花到有的放矢。以前,哪里有流量,卖家就会去哪里,比如美国、欧洲,但现在情况发生了改变。比如,像ClubFactory,他们会在自己的主场——印度树立绝对优势,但在一开始却是以全球市场为目标的,之后再慢慢选取比较重点的市场作为模版去扩大。

    五、从“中国制造”到“中国品牌”。当谈到中国品牌的时候,要让大众认为它是价格合理、高质量产品的代名词。这需要整个跨境行业的共同努力。事实上,很多企业都在“中国出海品牌50强”里获得了不俗的成绩,之后这种趋势会更加明显。

    “要知道,消费驱动力正不断发生变化,这就需要跨境电商不断做出服务升级,单纯跟着流量走已不是长久发展之计。”林妤真谈道。

    将流量思维变成用户思维

    林妤真表示,做跨境电商不能只是单纯的购买流量,真正获取用户的方式是将流量思维变成用户思维,并结合技术分析,真正的留住用户。

    林妤真指出,在跨境电商企业转变的趋势之下,想要实现更好的运营,需要把数据和技术进行结合,对用户的需求进行智能洞察。

    “在这个过程中,当海量的商品在平台上架后,Google通过个性化推荐的方式让用户去浏览、发现、下单,然后通过实际转化的数据,获得当地用户的一些需求和直接的消费者数据。”林妤真说道,“Google在全球布局的广告系统里结合了人工智能技术,这个智能系统能够帮客户找出购买人群,而且能自动的把素材拼凑出来,这就大大提高了对用户需求洞察的效率。”

    当然,做好用户需求洞察后,接下来最重要的就是用户的获取。

    林妤真称,在这方面,Google一般先会和跨境电商企业一起访问海外当地市场,并且提供当地运营咨询的服务环节。

    另外,Google还会对当地市场的主要消费人群进行分析,包括年龄、媒体使用行为、浏览习惯、兴趣产品等。在获取完数据后,跨境电商企业就会很清楚地知道用户的浏览转换和电商转换数据。Google还会联合外部合作伙伴,通过更多的运营方式,帮助跨境电商提升对用户的了解和获取。

    利用智慧营销推进品牌本土化

    在分析用户并获取用户之后,接下来跨境电商需要做的就是打造核心产品,利用智慧营销,实现本土化运营。

    “跨境电商先利用线上平台宣传,如通过Google的YouTube营销。”叶智聪表示,ClubFactory平台上的YouTuber做了很多类似于中国买家秀的视频,通过这种方式更多是积累口碑,和培养用户的使用习惯。

    叶智聪强调,视频广告可以传达很多核心的观点和信息给消费者,这是很多广告形式所不能达到的效果。“整个电商的转化可能不是那么直接,但是ClubFactory会把用户营销的漏斗层层优化,之后转化自然会上升。”

    当第一波口碑传播到一定规模之后,就可以着手打造当地的品牌。叶智聪称,ClubFactory在印度当地签了两个明星代言人,并且做了TVC的投放,再结合Google的一些视听广告,从线上到线下,做出全方位的品牌营销,最后使公司在用户增长、电商转化、品牌知名度上都得到很大的提升。

    林妤真补充说道:“印度整个市场很大,想要获取新用户并不容易,需要先让用户理解并接受品牌,用户才能和平台之间产生互联。”

    在她看来,企业在进入新市场的时候会考虑先投流量还是先打品牌,这个切入点取决于企业自身的模式。

    林妤真表示,品牌和流量必须同时推进,缺少品牌,没有办法获取更多的流量,缺少流量,没有忠诚用户回购,品牌自然也无法长久发展。“当然,这也是一个比重或者先后的问题,每一家厂商会根据自己的实际情况做出不同的战略规划。”

    当然,不管什么市场,消费者对产品品牌都有着很多的需求,如上述所言,跨境电商只有精准的定位好市场和用户需求,将流量思维转换成用户思维,最后再去做好产品和品牌,才能在跨境市场上利于不败之地。


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